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利用免费增值的力量

在网络上,诸如Google,Facebook和Twitter之类的服务是无可争议的免费之王,它们免费向用户提供强大的服务。但是,许多其他公司以更传统的方式使用免费软件,以此来诱使付费升级。该模型被称为免费增值,虽然它可能不会成为头条新闻,但支持者说它可以赚到数百万美元。

不幸的是,在免费增值模式中找到免费和付费之间的适当平衡可能会使新业务陷入未知领域,几乎没有严格的规则可以遵循。在这里,三位使用免费增值模式并在不同开发阶段提供服务的企业家解释了如何在他们的业务中实施它,以及如何在您的企业中实现它。

从一开始就设定期望

如果付费Web服务拥有传福音的人,那么很可能是37signals的合伙人Jason Fried,37signals是一家基于Web的软件公司,提供一套在线应用程序。该公司的旗舰产品Basecamp通过简单但功能强大的Web界面帮助各种规模的公司与客户进行项目合作。弗里德说,这家私有公司对收入守口如瓶,但是仅在Basecamp上就有300万用户帐户,收入和利润都在“数百万美元”范围内。

至于什么时候应该开始收费,弗里德的答案很简单:立即。Fried说,从一开始就收费会告诉用户该产品具有特定的价值。尝试为以前免费的产品收费可能会破坏产品的价值,从而使潜在的客户提出疑问,为什么该服务突然变得比过去更有价值。

他说:“我的感觉是,您应该从一开始就开始收费……免费的东西越长,价值就越低。”

Wildbit的负责人Chris Nagele提供了稍微不同的观点。他说,如果正确完成了付费计划,则可以免费开始。他公司的旗舰产品Beanstalk是一种版本控制服务,可帮助软件开发人员和设计人员跟踪并保存对项目的更改,该服务只有免费计划才能启动,但该免费计划是在了解付费计划即将推出的情况下得出的。

启动付费计划后,免费计划将保持不变。新计划只是提供了更多功能,而每月费用更高。Nagele说,增加价格只有在您也增加价值的情况下才有效。

弗里德说,从头开始寻找引人注目的产品

创建用户付费的服务时,最好的灵感来源通常是解决自己的问题。

37signals最初是一家网页设计公司,但在与客户合作时,Fried和他的合作伙伴对现有的项目管理软件感到沮丧。他们开发了自己的Basecamp,供自己使用,然后在2004年将其提供给公众。结果,该公司一年后停止进行合同工作。现在,它将100%的精力用于开发和支持自己的应用程序。

他说:“我们认为自己是目标,然后我们出去寻找与我们完全一样的其他人。”

Posterous的首席执行官Sachin Agarwal讲了类似的故事。他和他的联合创始人Garry Tan想要一个易于使用的高级博客平台供自己使用。结果是一种服务,在其中创建(或更新)博客就像发送电子邮件一样简单。(尝试通过发送电子邮件到post@posterous.com进行尝试。)几乎任何类型的附件(图像,视频,音频)都将自动转换并与任何文本一起发布。

这家成立15个月的初创公司尚未产生收入,但计划推出付费功能以补充其免费产品,Agarwal说。

找到自然的突破点

不幸的是,至少对于那些已经拥有足够技术人才的公司而言,创建产品通常是容易的部分。将产品划分为免费和付费级别,在为用户带来足够价值的同时又要盈利-创建可持续业务,换句话说,要困难得多,有时归结为反复试验。

弗里德说,在37signals,他和他的合伙人在产品中寻找自然的“断点”,并据此创建等级。例如,Basecamp专门从事项目管理,因此每个付费计划都可以通过其允许用户创建的项目数量来区分。免费计划将用户限制为一个项目。基本计划的每月费用为24美元,将限制增加到15个项目,依此类推。

他说:“关于价格,我能给的最好建议是:有一个价格。不要害怕为你的作品收费。并给它一个数字,你自己付钱。”

使用Beanstalk,计划可以根据用户可以创建的存储库的数量以及可供他们使用的总存储空间量来区分。免费计划将用户限制在一个拥有100兆字节总存储量的存储库,而第一个付费计划将用户增加到10个具有3兆字节总存储量的存储库,每月15美元。

通过将完整的软件部署到生产服务器的能力以及使用加密来提高安全性,Beanstalk的付费计划与免费计划进一步分离。Nagele说,后两个功能是用户在升级时引用的最常见原因。

Nagele说,该公司对其他服务的价格进行了大量研究,并尽最大努力估计其价格结构时的潜在成本,但最终,其中一些决策只是出于有根据的猜测。

他说:“没有真正的方法,因为有很多条件。”

根据Agarwal的说法,后继计划仅对企业和技术最先进的用户所需的那些高级功能以及大于免费计划所提供的存储空间收费。

了解谁将向

Nagele支付费用,Nagele表示,有关定价的某些决定是由特定服务使用的受众决定的。与针对消费者的服务相比,针对企业或专业受众的服务通常更容易将用户转换为付费计划。

Nagele说,Beanstalk当前将“多达10%”的用户转换为付费计划,考虑到低至1%的费率并不罕见,这可不是一件容易的事。该服务以中小型企业为目标,并在推出后不久就开始盈利。它最昂贵的计划每月花费200美元。

弗里德拒绝透露37signals产品中付费帐户所占百分比的确切数字。但是他确实说过“免费帐户数量超过付费帐户”,而且该公司“比起免费计划升级的付费客户,更多是从付费客户开始的付费客户。”

Sachin说,Posterous的目标一直是尽可能地向免费受众提供更多的受众,同时向少数用户收取高级功能的费用。尽管有人质疑为非付费用户提供服务的价值,但他将更多的受众视为激励开发新功能的一种方式。

“这就是我们对产品充满热情的地方……这就是使我们感到高兴的东西,我们称之为成功。”

在考虑哪些功能应该免费和哪些应该付费时,Agarwal喜欢使用“妈妈因素”。

“我的母亲需要Posterous这样的东西对她有用吗?如果是的话,我认为它应该是免费的。如果一项功能仅对一小部分高级人群很重要,那么我们可以在不减少服务费用的情况下为此付费对群众有用。”他说。

专注于基础知识

Agarwal说,Posterous是一家计划为大量免费用户提供服务的初创公司,其成本保持在最低水平。当需要租用办公空间时,该公司经过了Twitter在旧金山办公室旁边的时尚区域,转而选择了北滩地区便宜得多的空间。Posterous由三名全职员工和一名承包商运营,该公司打算以不超过所需速度的速度增长。

弗里德说,太多的业务(无论是在线业务还是线下业务)都被无关紧要的事情分散了注意力,无论是专注于浪费的员工政策,安排不必要的会议,还是对品牌过于担心。他说,重要的是要制造出一款优质的产品,其价值超出您的预期。

对于Nagele而言,这一切都归于价值。

“您知道,其中很多东西实际上只是基本的旧式商业模式。我们正在进入一个空间,其中很多东西看起来都是独一无二的,但是最终,这完全取决于您所提供的价值以及是否可以提供人们可能愿意为此付出的足够的价值。” Nagele说。

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