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CRM销售蒸蒸日上那么为什么您的卖家不使用它呢?一个大原因

软件解决方案的销售正在蓬勃发展,在客户关系管理(CRM)的世界中,最清晰的地方就是它。曾经被认为是大型企业专用的工具,CRM现在甚至对于小型企业也被视为必不可少的产品。各种规模的公司都在及早地实施CRM,这一数字表明:去年,最大的CRM解决方案提供商Salesforce的收入增长了26%。

CRM实施的大幅增长很大程度上归因于以下事实,即组织正在将CRM用作提高收入绩效的工具。CRM系统承诺跟踪,管理和分析所有客户交互,以帮助推动销售。企业家将CRM视为他们销售工作的万灵药,他们买得不够快。

但是在您将自己的创业公司有限的IT预算用于CRM之前,请考虑以下几点:据说,CRM系统旨在帮助您的销售人员。但是,请注意以下几点:您的卖家采用CRM的速度与您购买CRM的速度几乎没有相同。

2013年,有37%的销售团队报告了CRM系统的广泛使用。如今,五年后,这一数字只增加了46%,根据2018年销售运营优化研究从CSO见解。

CRM投入了如此多的资金,为什么没有超过一半的销售人员使用此工具来提高获胜率?这就是为什么...

为什么CRM系统不能改善销售业绩

SAP和Oracle等公司于1990年代后期推出了具有成本效益的基于云的CRM,这改变了销售组织为IT预算的方式。从那时起,CRM逐渐扩大了在企业领域的业务范围,并且没有任何迹象表明很快会放弃。然而,在20年后的今天,新的研究表明,销售人员的配额越来越少,而获胜率却在下降。

这就是CRM投资无法交付的原因:

CRM的重点是高管,而不是卖方。从一开始,CRM旨在使管理团队更好地了解数据和管道收入-这项工作做得非常好。但是,对于销售第一线的用户(即销售代表,经理和教练)而言,CRM体验的收益却较低。

CRM管理使销售花费了很多时间。虽然可以设想使用此软件来提高生产力,但更少的销售主管和销售人员表示他们已经意识到了这些好处。通常,笨拙的CRM管理活动会浪费时间来进行销售活动,而CRM却使人分心。最近的一项研究发现,在某些情况下,销售代表将其时间的三分之二用于管理任务,而仅将剩余的三分之一用于实际销售。

CRM无法提供实时见解。销售团队对他们需要的数据和可用的数据量感到挑战,而且其中许多数据的准确性令人怀疑。卖家需要这个方向。他们需要有关如何提高销售可能性的具体指导。

卖方并不反对在销售过程中使用技术。实际上,他们很饿。但是那些人希望技术以切实的方式改善他们实际的销售工作。但是,真正推动销售结果的是行为,而促成世界一流行为的是方法论。CRM系统的问题在于它们不是建立在方法论之上的。它们只是一个记录系统。

企业家如何重新思考他们的销售技术方法

现代销售组织已经认识到仅靠CRM对他们的销售团队而言还不够。为了帮助更多的卖方赢得更多交易,组织需要更直接解决卖方及其经理个人绩效需求的技术。

销售运营,销售主管,销售支持和IT越来越多地合作设计销售技术堆栈,该技术堆栈将一系列工具与CRM结合在一起,并与之结合。为了在拥挤的市场中保持竞争力,您应该实施一个销售分析平台,该平台:

支持销售方法:创新的销售技术将使销售方法成为销售活动的日常组成部分,从而帮助卖方参与该方法。寻找以集中销售方法为后盾的解决方案。

推动卖方采取行动:这些销售分析平台将建议销售代表采取特定行动,以提高获胜率并与客户建立更深入的关系。使您的销售团队始终如一地尽最大努力推动交易向前发展。

为销售团队提供价值:销售团队不会将技术视为负担,而是将技术视为必不可少的资源,因为它将帮助他们更有效地完成工作。为您的卖方提供旨在专门帮助他们的CRM解决方案。

归根结底,公司可能仍需要努力使销售人员真正使用其CRM。但好消息是,我们正在学习。在与销售组织的多年合作中,我发现大多数人都在寻求更好的技术,并且愿意飞跃的人-想到安全食品和外域Carillion-可以立即看到他们的投资回报,从利用分析方法论来推动卖方行动。是不是您的公司是其中之一?

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